历史断面里的人性密码（2）

二、政治推销员

从《史记》中我们得知，秦孝公同商鞅有过深一步接触后，他们有过连续数天长谈的记录，且“语数日不厌”。一个统治者和一个政客的长谈，肯定不会是风花雪月、家长里短。历史中对此并无直接记录，因此我们无法模拟出当时秦王与商鞅长谈的场面。但我们可以从历史的侧面记录中得知，商鞅是在充当一个蛊惑者、怂恿者的角色。但我更愿意把他定义成政治推销员。

商鞅名义上携带的理论是“帝王之道”和“强国之术”。据说帝王之道，得要到三代之后才能见着成果和收益，显然是个远景规划。如果把政治策略当成投资，把未来的政治结果当成收益，那么帝王之道在理论上会有非常高的政治收益，而成本则是非常漫长的等待周期，这周期长到孝公不仅要耗掉自己的一生，还要搭上自己的子孙合计三代人的励精图治，才能见到成效。这成本太过高昂，高昂得让秦孝公无法接受，于是他拒绝了这种投资方式，而选择了强国之术这种现得利的方式。用费雪的时间偏好理论解释：孝公的选择符合正时间偏好率的特征，即认为当下的快乐要比未来的快乐有价值。

我们姑且放下商鞅的帝王之道是否有效不论，单是这漫长的时间风险，就是一切收益的大敌。这收益，包括并不仅限于政治。为政者在任期之内看不到成效一点，就足够让其望而却步了，尤其是他的任期的终点和生命的终点是一致的。孝公的理由非常务实：让我一辈子郁闷等着成帝王，这买卖不中，我要干一番事业，得在我自己有生之年看到成果。

商鞅有没有帝王之道，这帝王之道是否有效，我们已经永远没有机会去验证了，反倒是这强国之术最终使孝公五代之后的子孙完成了一统天下的帝王大业，至于那些或是采用或是没采用帝王之道的君主，他们的家国业已先秦一步消弭在历史的尘埃中间。这难免令我们唏嘘不已。

一种理论的正确与否，需要的是实践的检验。而这种检验，往往是要冒些风险的。比起经济上的试错风险，政治上的试错风险更可怕，因为这可能导致整个社会的动荡，甚至出现灾难性的后果。后世王莽的“王田”政策，王安石的“青苗法”，都是经不起实践的检验而终成大祸。自然科学的理论尚可假定，随着技术能力提高而逐渐检验，去伪存真；至于社会科学的理论，则须立足现实，针对当前情况循序渐进发展。许多伪科学往往听起来令人心驰神往，然而却有悖于常识。虽然能描述一幅非常美丽的远景画面，却无通往这远景的通路。如此看来，这帝王之道，很可能属于伪科学的范畴——除了传说外，我们并无确凿证据证明，它可以助哪一个国家长盛不衰。上古时期的神话，倘若是真实的，又何来后世的兴衰更替呢。

我们不妨做一个大胆的设想：商鞅的帝王之道是子虚乌有的，而他想兜售给秦王的，仅仅是他的农战思想。作为推销者，商鞅的策略是很有效的。他提供了两个可选择的商品。把自己拿不出的产品好处说得天花乱坠，但是却非常不靠谱；能提供的产品却说得朴实无华，而且现实可行。这种可选择的推销方式，无疑很容易将潜在客户——秦孝公的思维限制在两个产品之中。倘若只是一味地吹嘘强国之术多么、多么优秀，恐怕这生意就吹了。孝公的第二个选择很可能是拒绝商鞅的商品。面对寡头的时候，难免让人滋生戒备的心理。在没有其他竞争对手的时候，人为地制造出一个虚拟竞争对手，会让你的客户有着莫大的安全感，使他感觉自己是寡头而面对多头。然而这只是个心理作用，也算是个思维陷阱，其实在真实的世界里，客户面对的依然是寡头，只是他不容易觉察而已。当然，客户可能跳出这个思维陷阱，那只有一种可能，就是产品同客户的需求差距过大。秦孝公选择了商鞅的强国之术，证明商鞅兜售的产品在他那里有市场，和他的利益诉求有契合点，符合他的需求。

说到这，又出现了个问题，假使孝公对帝王之道感兴趣，作为商鞅该如何处理呢？有两种办法可以解决这个问题：一是偷换概念，用玩文字游戏的手法，将农战政策换汤不换药地呈给孝公，通俗的说法是两头堵；二是将帝王之道尽量往离谱了介绍，如果孝公务虚不务实，大可以借此登上庙堂过几年好日子，若是他追究效果，可以用未到约定时限为由搪塞，如果再进一步，孝公等得不耐烦了，要些可见成效的内容，就可以重新拿出强国之术来。如此之行，实属诡道，不登大雅之堂，但大多行之有效。幸运的是，孝公是个务实的人，用不着商鞅煞费苦心地采用诡道手段，就顺理成章地接受了农战思想。而商鞅，也顺利地达成了自己货与帝王家的夙愿。商鞅的推销术，以经济视野来看，实在有些太过微观了，至多是营销学范畴中一个小小的分支。然而在特定的历史条件下，这需要用显微镜观看的片段，往往能起到扭转历史车轮走向的作用。